Nella mia azienda, Ristopiù Lombardia, da anni esiste un piano fedeltà basato su una card, la Super Risto Quality Card. Al suo interno abbiamo inserito vantaggi e privilegi che permettono al cliente di sentirsi una persona speciale, coccolata e protetta. La card è un agevolatore del business che permette anche – come indica il suo nome – a noi di trattenere il cliente e non farlo passare ai competitor.
Ora veniamo a te: hai mai pensato che anche una realtà BtoB può muoversi in questo modo e usare il marketing non solo per la pubblicità?
Oggi, estate 2025, nessun può più permettersi di basare la fidelizzazione unicamente su uno sconto o su una buona parola; non è più sufficiente, il nostro settore e troppo volatile. Per trattenere i clienti e rafforzare il legame con loro, hai bisogno di una strategia più solida, misurabile e costante.
Come iniziare?
La fidelizzazione nel BtoB non funziona come nel BtoC, ma si basa sugli stessi principi psicologici: -senso di riconoscimento,
-vantaggio esclusivo,
-continuità relazionale.
Un cliente Horeca fidelizzato si trasforma in un partner che ti riconosce un valore aggiunto nel tempo. E se riesci a costruire intorno a lui un ecosistema che premi la sua fedeltà in modo tangibile, il ritorno in termini economici diventa molto più alto di qualsiasi nuova acquisizione.
Raccoglie e leggi i dati
Devi sapere con precisione chi compra cosa, con che frequenza, con quali volumi e in quali periodi dell’anno. Partendo da queste informazioni inizia a segmentare la clientela in modo funzionale e costruire logiche premiali coerenti. Non servono per forza premi costosi o sistemi complicati: può essere un bonus sul fatturato trimestrale, condizioni privilegiate su determinati assortimenti, l’accesso in anteprima a nuovi prodotti, consulenze gratuite su assortimento o food cost. Ciò che conta è la percezione di esclusività e il ritorno concreto.
Niente fumo, solo arrosto
Se costruisci un programma fedeltà, dev’essere facile da comprendere, trasparente nei criteri e misurabile nei risultati. Un cliente Horeca ha poco tempo e molte urgenze: non vuole decifrare regolamenti complessi o attendere conferme. Vuole sapere, in modo diretto, come funziona il vantaggio che gli proponi e quando potrà beneficiarne. In questo senso, un buon supporto digitale (anche un’area personale sul sito o una semplice dashboard via mail) può fare la differenza.
Costruisci finalmente un dialogo personale
Se hai ancora dei dubbi, pensa al programma non come a uno strumento promozionale, ma come a un contenitore relazionale. È un canale attraverso il quale puoi comunicare meglio, aggiornare sui nuovi arrivi, raccogliere feedback, offrire formazione dedicata, segnalare eventi del settore. Ogni volta cliente che aderisce al tuo programma fedeltà ti sta lanciando un messaggio non verbale, “voglio rimanere connesso con te”. Sta a te costruire quella connessione in modo intelligente e costruttivo e renderla verbale con una tessa, un premio, un vantaggio.
Quali attività di marketing proponi ai tuoi clienti? Hai mai misurato il loro ritorno? Racconta la tua esperienza su mit@ristopiulombardia.it, la condividerò con la community.
