Facciamo finta che esista un imprenditore che non sa cosa sia il cross selling. O che, peggio ancora, non lo pratichi. Forse è bene un ripassino, perché stiamo parlando di denaro sonante che viene disperso, mannaggia a lui…

Detto in modo molto semplice: è l’arte — e la strategia — di vendere prodotti aggiuntivi a un cliente che ha già deciso di acquistare qualcosa da te.

Nel tuo caso, che operi nella distribuzione Horeca, significa proporre referenze complementari a quelle che il cliente ha messo in ordine, sulla base delle sue reali esigenze.

Se fosse “provare a vendere qualcosa in più” non staremmo nemmeno a parlarne e lasceremmo i nostri consulenti e venditori liberi di agire come vogliono.

Invece no, su questo come imprenditori dobbiamo essere assolutamente rigorosi, dato che si tratta di strutturare un metodo che:

-migliori la qualità del servizio,

-fidelizzi il cliente,

-aumenti la redditività della vendita, senza incidere sui costi di acquisizione.

Facciamo un esempio in modo che sia molto chiaro: se un cliente acquista regolarmente birra in fusto, è naturale proporgli bicchieri dedicati, sottobicchieri brandizzati o detergenti specifici per l’impianto. Non è forzatura: è attenzione.

Altro esempio: se un ristorante ordina un certo tipo di surgelato da forno, puoi suggerire cartoni di carta forno di alta qualità o accessori per lo stoccaggio. Il valore aggiunto è duplice: il cliente si sente seguito, tu ottimizzi la logistica e aumenti il valore medio dell’ordine.

Conviene: sai quanto?

Secondo uno studio di McKinsey, le aziende che praticano sistematicamente il cross selling ben costruito ottengono una crescita del 10-30% del fatturato medio per cliente, senza aumentare i costi di gestione commerciale. Ma perché funzioni davvero, devi inserirlo nella tua cultura di vendita e devi battere con costanza su questo chiodo, in maniera sempre più decisa.

Per iniziare, devi formare i tuoi venditori su tre leve:

-la conoscenza del cliente (che cosa compra, con che frequenza, con che stagionalità),

-la conoscenza approfondita del catalogo (non solo il proprio settore di competenza!),

-la capacità di fare domande esplorative durante le visite o le telefonate.

L’obiettivo non è vendere di più a ogni costo, ma costruire proposte che abbiano senso e che aumentino la soddisfazione e la dipendenza commerciale del cliente.

Poi, rendi il cross selling misurabile: inserisci indicatori nel CRM o nel gestionale per tracciare quante referenze per ordine vengono proposte e accettate. Il tutto deve avvenire in modo elegante: il consulente deve restare affidabile e non trasformarsi in piazzista, sta a te però metterlo nelle condizioni di agire in modo proattivo. Premi le iniziative ben costruite, non solo i numeri di fatturato.

E il tuo ruolo?

Il cross selling – in quanto strategia di business – funziona quando c’è coerenza tra offerta, pricing e comunicazione: se proponi prodotti complementari ma i tempi di consegna sono incerti, se il listino è poco trasparente o se il cliente ha dubbi sulla disponibilità, l’effetto è opposto. Il cross selling si regge sulla fiducia: tocca a te, in quanto imprenditore, garantirla a monte.

Quante volte vedi ordini di merce acquisita tramite cross selling? È una competenza acquisita presso la tua azienda?

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