In un mio video di qualche settimana fa, che puoi rivedere quando vuoi sul canale YouTube di Ristopiù Lombardia, mi dedicavo all’upselling.

Ragionando nuovamente sul tema mi sono venuti 1.000 dubbi.

-Gli imprenditori di bar e ristoranti credono nell’upselling?

-Formano in modo corretto i loro collaboratori, principali “esecutori” di questa strategia?

-Hanno, come obiettivo finale, quello di aumentare fatturato e marginalità – perché a questo serve l’upselling – oppure sono persi in diversi altri problemi e non focalizzati?

Ho paura che ci sia ancora un po’ di strada da fare, per questo mi fa piacere sostenerti in questo cammino, obiettivo: diventare un imprenditore sempre più vincente.

Se mi reco con la famiglia in un negozio di scarpe, e alla cassa mi viene proposto, con un tono cantilenante, se voglio aggiungere all’acquisto anche un paio di stringhe o un lucido, la mia risposta sarà di sicuro no.

Per due motivi:

-il prodotto che mi viene proposto non mi serve, almeno non subito

-il modo in cui mi viene proposto non è interessante, per cui non preso nemmeno caso a cosa mi viene detto

Il venditore che è stato debitamente formato, però, sa gestire sia il momento 1 (ossia mi racconta bene il prodotto e mi fa venire voglia di acquistarlo) e ovviamente il momento 2 (mettendo passione, e non indifferenza, nel racconto)

Veniamo a noi, veniamo al bar.

Il cliente entra e ordina un caffè. 1 euro di incasso.

Nessuno gli chiede nulla, gli propone nulla… tutto silenzio. La persona è entrata con una necessità che è stata soddisfatta, arrivederci.

Se, però, il cliente entra per un caffè e “casualmente” il barista gli propone, in modo gentile, motivato, accattivante… un piccolo pasticcino, oppure una pasta vegana, o una brioche appena sfornata e profumata…. È possibile che il cliente ci pensi, ci ragioni, e magari proceda all’acquisto.

L’upselling non è una questione di pura vendita.

È una questione di magia… nella relazione.

Si deve creare un’alchimia tra chi propone e chi non ha interesse all’acquisto… ma è disposto ad essere “coccolato”.

L’upselling non si impone al collaboratore, non serve dirgli: “Se uno vuole il caffè cerca di affibbiargli anche la brioche”. Non funziona così: il collaboratore deve saper intuire se una certa proposta possa avere un senso. Magari il trentenne in forma snobberà la referenza calorica, oppure cercherà qualcosa di vegano. Ci vuole occhio. Soprattutto: ci vogliono attenzione e passione.

Quindi sta, come sempre a te.

Primo: infondere la motivazione nelle tue persone.

Secondo: formarle in modo che il loro upselling sia raffinato e targettizzato. Più sarà corretto e professionale, più funzionerà.

Più venderete.

Si può avviare un percorso di formazione specifico per l’upselling? Certamente e te lo consiglio.

Inoltre, se hai necessità di ri-tarare, per esempio, proprio la tua offerta del momento colazione, e vuoi confrontarti con un consulente esperto, ti invito a contattare il nostro specialist Giorgio Rizza,chiamando il Service Center al numero verde 800078844. Saprà capire il contesto nel quale lavori e accompagnarti verso i nuovi trend.

Cosa mi mancava da dirti?

Ah, sì, certo.

Ricorda di suggerire sempre ai tuoi collaboratori di sorridere.

Il sorriso è il miglior e gratuito upselling che esista.

Come funziona l’upselling nel tuo locale?

Intravedi margini di miglioramento?

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