Hai mai ragionato, seriamente, sul fatto che il bravo venditore sia colui che parla bene, risponde a ogni obiezione, conosce perfettamente il proprio catalogo… ma che queste non sono le sue doti più preziose?

Esatto, hai letto bene.

La mia esperienza mi porta infatti a credere che il valore di un commerciale non si misuri da quanto parla, ma dalla sua capacità di ascoltare. Ne ho avuto un’ulteriore conferma durante l’ultimo incontro dell’Academy organizzata da Beppe Damioli – alla guida dell’Università della Vendita – occasione di confronto che ha riportato al centro un tema fondamentale per noi imprenditori della distribuzione horeca: oggi il vero vantaggio competitivo che possiamo esprimere è dato dalla qualità delle persone.

Il cliente ha già tantissime conoscenze, per questo il venditore è chiamato a spostare il focus dell’attenzione, osservando il locale, cogliendo ciò che accade in cucina, notando come vengono gestiti il servizio, il magazzino, il menù e persino la relazione con i collaboratori. Prima occorre porgere domande autentiche, poi senza fretta arrivare alla proposta commerciale. Molto spesso il cliente non cerca un nuovo prodotto, ma una soluzione concreta a un problema che forse non ha ancora identificato con precisione.

L’imprenditore della ristorazione acquista per migliorare qualcosa: aumentare il margine, ridurre gli sprechi, velocizzare il servizio, alleggerire il lavoro della brigata, differenziarsi dalla concorrenza oppure fidelizzare una clientela sempre più esigente. Se il tuo commerciale riesce a comprendere questo bisogno, la vendita diventa una naturale conseguenza della consulenza. Se invece parte subito dal listino o dal prezzo, la conversazione finirà inevitabilmente sul terreno dove tutti i concorrenti possono confrontarsi.

Per questo sostengo che il commerciale moderno debba essere prima di tutto un consulente. Le competenze tecniche sui prodotti restano indispensabili, certo, ma rappresentano soltanto il punto di partenza. Ciò che davvero crea valore è la capacità di trasformare un assortimento in una risposta concreta alle esigenze del cliente.

Durante l’Academy abbiamo affrontato anche un altro tema decisivo: il rapporto con il rifiuto. Chi svolge un’attività commerciale riceve inevitabilmente molti no. Succede a tutti. La differenza si fa nel modo in cui questi no vengono interpretati. Il vero professionista li vive come un’informazione utile. Forse il momento non era quello giusto, forse la proposta non rispondeva alla priorità del cliente, forse mancava ancora il livello di fiducia necessario. Ogni obiezione contiene indicazioni preziose per preparare meglio l’incontro successivo.

Questa è la resilienza di cui oggi hanno bisogno le reti vendita.

Accanto all’ascolto e alla resilienza esiste poi una terza qualità che considero imprescindibile: il mindset proattivo. Oggi non puoi aspettare che le opportunità arrivino da sole. Devi cercarle, costruirle e, spesso, anticiparle. Il commerciale proattivo entra nel locale con gli occhi aperti. Individua nuove occasioni di business, suggerisce idee per aumentare la redditività, propone soluzioni organizzative, mette in relazione dati di mercato e bisogni del cliente. In altre parole, porta valore ancora prima di presentare un’offerta.

Tutto questo non dipende esclusivamente dal singolo commerciale: nessun talento può fiorire in un deserto. È responsabilità dell’imprenditore creare l’ambiente nel quale le persone possano crescere, confrontarsi, formarsi e lavorare con serenità.

È questa la filosofia che perseguiamo anche in Ristopiù Lombardia: ogni percorso di crescita parte dalle persone prima ancora che dai prodotti e si sviluppa attraverso relazioni interne autentiche.

Vuoi conoscere in maniera più approfondita come i consulenti vengono inseriti nelle attività dell’intera azienda? Scrivimi a mit@ristopiulombardia.it e te lo racconterò più che volentieri.

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