Il cliente dell’hotel ha già pagato la camera. È dentro, ha fame, prende il telefono, ordina una pizza o un hamburger e dopo mezz’ora scende a ritirare il sacchetto del delivery.

Il consumo avviene dentro la struttura. L’incasso, però, finisce fuori.

È una fotografia interessante di come stanno cambiando alcune abitudini nell’ospitalità. Giovanni Trombetti, presidente di Federalberghi Bologna, racconta in un’intervista al Corriere della Sera dello scorso martedì che il fenomeno era già presente negli anni scorsi, ma che nell’estate 2026 si è registrato un vero boom degli ordini tramite piattaforme, soprattutto tra giovani e famiglie. Secondo Trombetti, inoltre, la maggior parte degli hotel associati avrebbe registrato un calo intorno al 10% degli ordini ricevuti, per esempio al bar interno.

Il fenomeno merita attenzione da parte nostra, imprenditori della distribuzione HoReCa, per una ragione precisa: dietro quel sacchetto che entra in albergo c’è una domanda di consumo che l’hotel non sta intercettando.

E se a tale domanda rispondessimo noi?

La prima indagine da attivare con il cliente alberghiero diventa molto semplice: cosa ordinano i tuoi ospiti quando comprano fuori? Pizza, hamburger, piatti pronti, snack, bevande, dessert? A che ora ordinano? Succede soprattutto dopo la chiusura della cucina? Sono famiglie che cercano una soluzione semplice? Giovani che preferiscono spendere meno? Clienti business che rientrano tardi e vogliono mangiare velocemente?

Queste informazioni valgono assai più dei prodotti fotografati sul catalogo, perché ti consentono di capire quale fatturato potenziale esiste già dentro quella struttura.

A quel punto il lavoro del distributore consiste nell’aiutare l’hotel a costruire una risposta economicamente sostenibile. Non necessariamente riaprendo la cucina fino a mezzanotte o aumentando il personale. Anzi, spesso sarebbe proprio questo a rendere l’operazione poco conveniente; la risposta può essere molto più semplice.

Una selezione limitata di prodotti facilmente rigenerabili. Una proposta serale disponibile fino a tardi. Snack salati e dolci. Piatti pronti di buona qualità. Bevande fredde. Una piccola carta da ordinare dalla camera. Soluzioni grab&go disponibili alla reception o al bar. Prodotti che richiedono pochi minuti di preparazione e pochissimi passaggi operativi.

Il punto è costruire un’offerta capace di competere con la comodità del delivery, prima ancora che con il ristorante che prepara quel delivery.

Qui hai un vantaggio importante come distributore: conosci prodotti, costi e modalità di preparazione e puoi mettere insieme una proposta che l’albergatore, da solo, probabilmente costruirebbe con maggiore difficoltà, ma devi ragionare sui numeri. Se proponi a un hotel dieci nuove referenze che ruotano lentamente, hai semplicemente riempito un altro magazzino. Se invece costruisci una proposta corta, con prodotti trasversali e facilmente gestibili, puoi aumentare il fatturato del cliente senza appesantirne eccessivamente scorte, personale e sprechi.

E se aumenta il fatturato del cliente, aumenta anche il tuo.

Supponiamo che un hotel abbia 100 camere e che soltanto una piccola parte degli ospiti acquisti ogni sera qualcosa fuori dalla struttura. Non serve recuperarli tutti. Basta intercettarne una quota perché si apra un consumo aggiuntivo che prima non entrava negli ordini dell’hotel.

Invece di chiedere all’albergatore quali prodotti gli servono, chiedigli quali consumi gli stanno sfuggendo!

Una volta individuati vanno recuperati. E tu sei l’imprenditore giusto nel posto giusto al momento giusto.

Hai mai ragionato su questa finestra di opportunità? Cosa ne pensi? Scrivimi a mit@ristopiulombardia.it, aiutami a costruire la community degli imprenditori della distribuzione.