Se vuoi far crescere davvero la tua azienda di distribuzione Horeca, non puoi di certo permetterti di servire ogni ristorante che bussa alla tua porta: devi saper scegliere i clienti giusti, quelli che possono garantire continuità, ordini stabili e possibilità di sviluppare insieme progetti a lungo termine.
Oggi, con un mercato che sta tornando a muoversi — basti pensare che il valore aggiunto dell’Horeca in Italia ha raggiunto i 54 miliardi di euro nel 2024, con consumi delle famiglie che sfiorano i 92 miliardi — individuare i ristoranti da privilegiare deve essere il tuo principale lavoro, da eseguire con il tuo miglior team.
Quali indicatori osservare?
Ne hai decine e decine… non puoi studiarli tutti. Devi essere molto focalizzato, dato che è un lavoro che sottende poi un aumento di fatturato. In primis ti suggerisco di osservare la stabilità gestionale: i locali che dimostrano pianificazione, un’offerta gastronomica coerente e un’organizzazione interna solida sono quelli che ti assicurano ordini regolari, pagamenti puntuali e un rapporto commerciale che dura. Se un ristoratore sa programmare e investe sul suo progetto, è molto più probabile che cresca e ti porti con sé.
Non sottovalutare i ristoranti full-service: secondo il Foodservice Market Monitor 2024 di Deloitte, il consumo in sala è tornato a salire a doppia cifra rispetto al 2022. Questi locali — con servizio completo, cucina espressa, personale di sala formato — hanno bisogno di una gamma di prodotti più ampia e ordinano con frequenza più alta. Sono clienti che ti permettono di lavorare su assortimenti articolati e di proporre referenze a maggiore marginalità, anziché limitarti alle commodity.
Uguale a mille altri? Allora no
I bistrot, i ristoranti con cucina d’autore, i format innovativi che puntano sull’esperienza sono oggi il cuore pulsante della ristorazione urbana. Questi clienti non cercano solo un fornitore, ma un partner capace di proporre prodotti di qualità, novità in linea con le tendenze e supporto nella creazione del menu. Con loro puoi offrire consulenza, costruire fidelizzazione e differenziarti dai competitor. Nei piccoli paesi il ragionamento sarà invece applicato al bar, alla trattoria, al locale punto di riferimento per i passanti del territorio.
Un buon ristorante, per diventare un ottimo cliente, ha bisogno di un fornitore che lo segua: quel fornitore devi essere tu, capace di garantire affidabilità operativa, ossia ordini evasi senza errori, puntualità, assistenza costante. Come dimostrano i dati del canale Horeca — che nel 2024 ha registrato un +2,4% nei consumi rispetto al calo del cash & carry — i locali che puntano sulla qualità vogliono collaborare con chi sa dare valore aggiunto, non con chi consegna merce a casaccio.
A caccia!
Adesso tocca alla mappatura qualitativa: individua i ristoranti con
-maggiore solidità economica,
-presenza sui canali digitali,
-menu aggiornati e stagionalità gestibile.
Costruisci offerte su misura, visita i clienti più promettenti con regolarità, offri formazione sul food cost e monitora le performance.
Se vedi cali di ordinativi o ritardi, intervieni subito: un cliente che rallenta potrebbe diventare un rischio, ma con un rapporto di fiducia puoi capire le cause e trovare soluzioni.
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