Anni fa si diceva che per far crescere le aziende di distribuzione Horeca si dovesse spingere la forza vendita a raccogliere quanti più ordini possibili.
Bei tempi, vero? Peccato che fosse sbagliato. O meglio: ci stavamo al tempo focalizzando tutti sulla metrica sbagliata. L’unica cosa che vale è, caro collega, il posizionamento.
I dati freschi dell’Osservatorio sulla ristorazione nei centri commerciali di Deloitte per AIGRIM-FIPE e CNCC offrono una fotografia nitida delle macro-tendenze di mercato. Anche se l’indagine si concentra sulle grandi strutture commerciali, i numeri riflettono l’evoluzione dei comportamenti d’acquisto in tutta Italia ed evidenziano dinamiche che impattano direttamente sulle nostre scelte di assortimento e sulle strategie della nostra rete commerciale. Nel 2025 il comparto del foodservice ha registrato un incremento del +2,6%, arrivando a rappresentare circa il 14% del fatturato complessivo delle strutture. La notizia più rilevante, però, non riguarda i volumi o il numero puro degli scontrini, bensì il valore economico delle transazioni.
Il consumatore spende di più, ma esige qualità ed esperienza
Lo scontrino medio è cresciuto del 15% rispetto al 2022. I consumatori sono pienamente disposti a spendere di più, a patto di ricevere in cambio un’esperienza eccellente e prodotti di alta qualità; il gestore del bar o del ristorante non può più permettersi di acquistare referenze mediocri o di primo prezzo per risparmiare pochi centesimi, perché il suo cliente finale cerca il meglio ed è pronto a pagarlo. In più, i contesti capaci di offrire proposte esperienziali registrano i livelli più alti di frequentazione e incidenza della ristorazione. Guardando ai formati:
-I Quick Service Restaurant (QSR) mantengono la leadership dei volumi, generando oltre il 70% degli scontrini complessivi grazie alla velocità del servizio.
-I Full Service Restaurant (la ristorazione con servizio al tavolo) crescono del +3,5% nel numero di scontrini, a dimostrazione del fatto che la componente di servizio e di attenzione verso il cliente possiede un valore immenso.
Le previsioni per il biennio 2026-2027 e il nostro ruolo
Le stime per il prossimo futuro indicano una prosecuzione di questo trend positivo in tutte le aree geografiche italiane. Per i Fast Food e i QSR si prevede un’ulteriore crescita fino al +5%, mentre il format Self Service stima un incremento fino al +3%. Le aspettative su affluenza e ricavi se confermano ottime ovunque.
Da distributore a distributore: questo scenario ci impone un cambio di passo strategico.
Il nostro compito è diventare consulenti commerciali per i nostri clienti Horeca, aiutandoli a strutturare un’offerta in grado di giustificare quell’aumento del 15% dello scontrino medio.
Dobbiamo inserire a catalogo referenze premium, proporre concetti di servizio rapidi ma ad alto valore percepito (per intercettare la crescita dei QSR) e fornire prodotti che consentano ai ristoranti tradizionali di mantenere standard qualitativi elevatissimi senza appesantire la gestione dei costi operativi o la preparazione in cucina.
Solo supportando i bar e i ristoranti nel loro percorso verso la qualità potremo garantire la crescita dei nostri fatturati di distribuzione.
Unica strada percorribile.
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