Per anni abbiamo considerato alcune materie prime quasi “sicure”. Il caffè magari saliva un po’, l’olio attraversava stagioni migliori o peggiori, il cacao seguiva cicli abbastanza prevedibili. Oggi non è più così.

Le tensioni climatiche in Brasile, Vietnam e Africa occidentale stanno continuando a comprimere la produzione globale di caffè e cacao, mentre il Mediterraneo fatica ancora a recuperare pienamente la capacità produttiva dell’olio extravergine. Il risultato ci viene riproposto ogni giorno dai quotidiani finanziari: volatilità, rincari e continue revisioni dei listini; la vera notizia, per noi distributori horeca, è però un’altra. Come ho già avuto modo di spiegare come presidente di AGroDiPAB Ho.Re.Ca., sta cambiando il ruolo stesso della distribuzione, proprio a causa del nuovo ordine economico mondiale. Tutto parte dal nostro cliente, il ristoratore, che vive un’incertezza continua. Non teme soltanto il prezzo più alto, teme soprattutto l’instabilità: prodotti che spariscono, qualità discontinue, forniture che cambiano improvvisamente, margini sempre più difficili da difendere.

Ecco perché il distributore non viene più percepito soltanto come fornitore logistico, ma come il punto di riferimento capace di garantire continuità.

È un passaggio epocale, come me lo percepisci ogni giorno: il cliente chiede rassicurazioni, cerca filiere solide, vuole capire cosa succederà nei prossimi mesi. Inizia persino ad accettare prezzi più alti se dietro trova affidabilità, competenza e visione.

Questo cambia completamente anche il modo di costruire gli assortimenti: negli anni molti cataloghi si sono allargati in modo quasi incontrollato. Troppe referenze simili, troppe sovrapposizioni, poca strategia. In una fase come questa, invece, servono scelte più precise: meno duplicazioni, più rotazione, più stabilità produttiva e maggiore marginalità.

Anche il concetto di premium sta evolvendo, che sta passando da esclusivo a “sempre presente”. Vale per il caffè, per l’olio, per il cacao, ma anche per tutte quelle categorie che dipendono sempre di più dalle oscillazioni climatiche e geopolitiche.

Sai raccontare la piantagione di caffè dell’dell’Equador?

Il cliente horeca vuole capire l’origine delle materie prime, la solidità della filiera, la disponibilità futura. Vuole sapere perché paga il doppio rispetto a prima, fatto che lo obbligherà a ritoccare verso l’alto il suo menù… e come si fa poi a trattenere il cliente che ha sempre lo stesso stipendio?

Il prezzo è saltato

Chi riesce a leggere il mercato prima degli altri, a selezionare partner affidabili e a trasferire competenza commerciale ai propri clienti costruisce relazioni molto più solide e molto meno legate alla semplice guerra di prezzo, che è già persa in partenza, nemmeno da prendere in considerazione.

Probabilmente è questa la grande trasformazione che stiamo vivendo: tutti insieme in una grande scatola che viene periodicamente sheckerata da nuove variabili impazzite. Quel che valeva ieri oggi non vale più: a restare fisso è sempre e solo il nostro impegno a tenere vive le nostre aziende e quelle dei clienti.

Hai notato cambiamenti nelle richieste dei ristoratori? Quali direzioni stanno prendendo? Come le stai affrontando? Racconta la tua esperienza a mit@ristopiulombardia.it, la condividerò con i colleghi imprenditori.

Ps visita www.agrodipab.com per conoscere le iniziative che stiamo intraprendendo per dare valore alla nostra filiera e partecipare attivamente!