Esiste un cliente, non tuo, cioè non direttamente del distributore Horeca, che merita ugualmente la tua attenzione: è il consumatore finale quando fa la spesa nella Grande Distribuzione Organizzata.

Certo, non avete punti di contatto.

Ma siete comunque legati dallo stesso destino.

Le grandi tendenze alimentari nascono sempre più spesso sugli scaffali della GDO e solo successivamente arrivano nei locali. Il supermercato è oggi il più grande laboratorio italiano di osservazione dei consumi: qui milioni di persone scelgono ogni giorno cosa acquistare, quanto spendere, quali ingredienti privilegiare, quali confezioni preferire, quali prodotti eliminare dal carrello.

Se impari a “leggere” questi comportamenti, riesci ad anticipare le richieste dei tuoi clienti Horeca, invece di limitarti a inseguirle.

È successo con il boom delle bevande vegetali, con i prodotti proteici, con gli alimenti ad alto contenuto di fibre, con il senza lattosio, con la riduzione degli zuccheri, con i piatti pronti premium, con gli snack salutistici e con l’esplosione dei prodotti locali e sostenibili. Prima sono entrati nel carrello della spesa delle famiglie italiane. Poi sono arrivati al banco del bar, nei buffet degli hotel, nei ristoranti e nei locali dedicati all’aperitivo.

Il consumatore cambia abitudini molto prima dell’imprenditore della ristorazione, per questo motivo il tuo lavoro deve comprendere anche l’osservazione continua del mercato.

Prova, non ti costa niente

Ogni settimana prova a entrare in un supermercato con lo sguardo dell’analista, non del cliente. Osserva quali esposizioni vengono valorizzate. Guarda quali categorie stanno crescendo in spazio espositivo. Analizza i nuovi lanci, il packaging, i formati, le promozioni, il linguaggio utilizzato sulle confezioni. Chiediti sempre perché quel prodotto sia stato inserito proprio lì e quale bisogno stia cercando di soddisfare.

Questa semplice abitudine ti permette di cogliere segnali che diventeranno richieste commerciali tra sei mesi o un anno.

L’osservazione diretta non basta…

Serve anche affidarsi a fonti autorevoli, capaci di trasformare milioni di acquisti in dati leggibili. Quali sono quelle che anche io consulto periodicamente?

-NIQ (NielsenIQ). I suoi report rappresentano uno dei riferimenti internazionali per comprendere l’evoluzione dei consumi, delle categorie merceologiche, delle quote di mercato e dei comportamenti d’acquisto. Se vuoi capire dove si stanno spostando i consumatori italiani, NielsenIQ è una lettura imprescindibile.

-Circana, nata dall’integrazione di IRI e The NPD Group. Le sue analisi sono particolarmente preziose perché permettono di confrontare ciò che accade nella distribuzione moderna con l’evoluzione dei consumi fuori casa.

-Molto autorevoli sono anche gli studi di Nomisma, che analizzano le trasformazioni economiche, sociali e alimentari degli italiani. I loro osservatori aiutano a comprendere fenomeni come sostenibilità, biologico, prodotti premium, nuove abitudini alimentari e cambiamenti demografici che influenzano direttamente i consumi.

Tra le fonti istituzionali ti suggerisco di consultare con continuità ISMEA, che pubblica analisi dettagliate sui mercati agroalimentari, sui consumi domestici e sulle dinamiche della filiera. Non trascurare poi ISTAT, che monitora la spesa delle famiglie, l’inflazione, il potere d’acquisto e gli stili di consumo; GS1 Italy, che attraverso il suo osservatorio monitora assortimenti, innovazione di prodotto, etichette e digitalizzazione della filiera; TradeLab, punto di riferimento per l’analisi dei comportamenti dei consumatori nei pubblici esercizi, dei format emergenti e delle nuove occasioni di consumo.

Il mio consiglio è semplice: non limitarti a leggere i titoli degli articoli. Scarica i report, confronta le serie storiche, individua le tendenze ricorrenti e prova a chiederti come potranno modificare il lavoro dei tuoi clienti. Studia, prima degli altri, meglio degli altri!

Quali sono i report che analizzi con più frequenza?

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