Potevamo arrivarci, ma ci ha pensato l’Istat a darci la conferma: le presenze straniere nelle strutture ricettive italiane crescono del 4,6% e rappresentano il 61,6% del totale.

Il turista internazionale rimane mediamente 3,34 notti (l’italiano invece 2,8 notti).

Quindi riassumendo: una quota maggioritaria del mercato turistico italiano arriva dall’estero e rimane anche più a lungo.

Cosa devi mettere nel tuo assortimento, per intercettarla?

La prima risposta, secondo me, è molto “italiana”.

Chi arriva dall’estero difficilmente viene in Italia per trovare esattamente ciò che consuma a casa. Una parte importante del valore dell’esperienza turistica passa anche attraverso il cibo e il vino.

Aiuta il tuo cliente HoReCa a rendere semplice da scegliere ciò che per l’italiano è normale ma che per lo straniero rappresenta l’Italia: vino, bollicine, aperitivo, salumi, formaggi, olio, pasta, prodotti da forno, dolci, caffè, distillati e specialità territoriali possono diventare parte dell’esperienza di viaggio.

Questo è il punto di partenza consolidato. Oltre a ciò occorre una diversificazione molto attenta della proposta. Se lavori in un territorio turistico, guarda innanzitutto da quali Paesi arrivano gli ospiti dei tuoi clienti. Un hotel con una forte presenza tedesca può avere esigenze diverse da uno frequentato soprattutto da americani o britannici. Chiedilo al cliente, incrocialo con i dati di vendita e osserva cosa ruota.

Studio verticale per occasione di consumo

Il turista che rimane circa 3 notti incontra più volte la giornata dell’azienda HoReCa: colazione, pausa, pranzo, aperitivo, cena, dopocena. Lato tuo, non sei chiamato a vendere all’imprenditore più prodotti, moltiplicati per cinque o sei momenti. Devi permettere al tuo cliente di avere la cosa giusta nel momento giusto.

Prendiamo l’aperitivo. Puoi costruire una proposta che tenga insieme bollicina italiana, cocktail e alternative analcoliche, accompagnandole con prodotti gastronomici di alta qualità facilmente gestibili dal locale.

A cena cambia tutto. Entrano in gioco vino, prodotti tipici, specialità esclusive e possibilità di salire di fascia.

Nel dopocena possono trovare spazio distillati italiani, amari e dessert italiani rivisitati in chiave gourmet monoporzione.

Anche la colazione merita un ragionamento specifico: il cliente internazionale porta con sé abitudini differenti e noi distributori possiamo aiutare hotel e strutture ricettive a trovare un equilibrio tra identità italiana e varietà sufficiente a soddisfare ospiti provenienti da mercati diversi.

Focus strutture ricettive

Con le strutture ricettive sei chiamato a cambiare il modo di lavorare. Parti dall’ascolto, prima ancora che dalla proposta commerciale: verificando dove l’hotel fatica a soddisfare i clienti non italiani. Queste informazioni hanno per te un valore economico preciso, dato che ti permettono di:

-concentrare la proposta su referenze davvero vincenti,

-aiutare la struttura a programmare meglio acquisti e scorte.

Se conosci in anticipo i fabbisogni puoi inoltre consolidare gli ordini, ridurre urgenze e consegne poco remunerative e migliorare il margine generato da ogni cliente.

Come puoi notare, ti sto parlando di pura strategia, da fare a tavolino (o con pc). Per una volta, non concentrarti sull’invio del venditore, all’arrembaggio. Prima ragiona, poi ottimizza… solo dopo vendi, ma ciò che realmente funziona anche per la tua marginalità.

Come assecondi le diverse tipologie di clientela delle strutture, per portare i giusti prodotti? Racconta la tua esperienza a mit@ristopiulombardia.it, aiutami a costruire una community consapevoli di imprenditori intelligenti!