Quanto conosci il consumatore che, alla fine della filiera, acquisterà i prodotti che distribuisci? Mentre tu analizzi fatturati, rotazioni di magazzino e marginalità, le persone modificano le proprie abitudini alimentari e questi cambiamenti arrivano inevitabilmente anche agli ordini dei tuoi clienti.
La Milano Food Week 2026, tornata dopo sette anni, ha offerto alcuni dati formulati da YouGov particolarmente interessanti. Nei dodici mesi terminanti ad agosto, le famiglie italiane hanno effettuato il 4,2% di acquisti in più rispetto all’anno precedente, riducendo però del 2,2% la spesa media per acquisto. Anche il carrello si è alleggerito: da 12,8 articoli medi nel 2023 a 11,7 nel 2026.
Parliamo di consumi domestici, ovviamente, ma il segnale merita attenzione anche nel fuori casa: il consumatore seleziona con maggiore cura ciò che acquista e valuta attentamente il rapporto tra prezzo e valore.
Il benessere diventa un’opportunità commerciale
Secondo YouGov, il 51% degli italiani pensa spesso o sempre alla salute a lungo termine nelle proprie decisioni di acquisto. Il 20% considera interessante l’alto contenuto di fibre, mentre nel 48,8% delle famiglie almeno una persona riduce consapevolmente il consumo di carne.
Non possiamo non accorgerci che qualcosa è mutato… il tuo assortimento deve saper rispondere a esigenze sempre più diversificate. Pensa alle alternative vegetali per l’aperitivo, ai prodotti ricchi di fibre per la colazione alberghiera, alle nuove proposte a base di legumi e cereali per la ristorazione. Le persone che il tuo cliente serve sono le stesse di cui parla YouGov, non si trasformano nella strada che conduce da casa al ristorante. Attenzione, però: innovare il catalogo significa selezionare referenze capaci di generare vendite e margini, non semplicemente aumentare il numero dei prodotti disponibili.
Vendi soluzioni, dimostra il margine
Un altro dato YouGov ci ricorda che il 45% delle famiglie considera le difficoltà di budget la principale preoccupazione. Il consumatore cerca benessere, ma continua a controllare la spesa.
Il tuo cliente Ho.Re.Ca. deve quindi conciliare innovazione, prezzo e redditività: puoi aiutarlo concretamente o pensi che il tuo compito sia solo consegnargli quello che ti ha chiesto?
Ti suggerisco un metodo: scegli dieci referenze del tuo catalogo coerenti con le nuove tendenze alimentari e prepara, per ciascuna, una proposta commerciale completa di costo porzione, resa, possibile prezzo di vendita e margine lordo. Il tuo agente potrà così presentare al ristoratore un’opportunità economica, anziché limitarsi a descrivere un prodotto.
Alla prossima riunione commerciale, chiedi ai tuoi venditori quali cambiamenti stanno osservando nei locali visitati.
Quali clienti cercano alternative vegetali?
Quali vogliono rinnovare la colazione o l’aperitivo? Quali chiedono prodotti più versatili per contenere il food cost?
Confronta queste informazioni con l’andamento degli ordini e utilizzale per orientare assortimento, acquisti e formazione.
È vero che il tuo cliente acquista da te, ma il tuo mercato comincia nelle scelte del consumatore finale. Prima impari a interpretarle, maggiori saranno le opportunità di creare valore per la tua impresa e per tutta la filiera Ho.Re.Ca..
Come stai affrontando i nuovi consumi e le nuove proposte di prodotti? Stai già sentendo il cambiamento o pensi di essere ancora lontano? Racconta la tua esperienza a mit@ristopiulombardia.it, aiutami a costruire la community dell’horeca.
